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    • 勒死開發商的是調控還是“渠道”?
    • 資訊類型:城市規劃  /  發布時間:2019-05-12  /  瀏覽:8866 次  /  

    偉哥也狗尾續貂,繼續聊聊這個話題。渠道是現在一二線城市和一二線城市邊緣房地產市場不可繞開的話題,雖然對于居間交易方來說,渠道能夠收獲更高的服務費,但對于房地產行業來說,渠道特別是處于接近壟斷中的渠道,對于當下市場來說,已經帶來了越來越大的風險。


      一:是什么給了渠道空間?

      報紙、電腦網站等傳統媒體對客戶的聚合作用消失,客戶越來越分散,開發商尋找客戶越來越難。手機端的微信、頭條等APP,訊息混雜,特別是房地產不是日常消費,固定的粉絲都是業內。大部分房地產自媒體只發軟文更是只能刷閱讀,很難起到導客作用。各路掌握話語權的大神,也基本都是只能吸引客戶上山下鄉,去柬埔寨買房。

      二:必須明確什么是渠道?

      嚴格來說,渠道不是什么新概念,不論是發個報紙公告,做個活動,還是去互聯網自媒體做個軟文,表面都是通過媒介、通路找到客戶。這些通路其實就是渠道,當然從營銷費比看,這些收費基本都是概率性的,有可能打一版廣告20萬,收獲幾十個電話,這些電話里有可能有幾套也有可能沒有成交。

      現在的渠道和過去的渠道有明顯的區別,現在我們說的渠道,就是很直接的從市場終端尋找客戶,從手法上很直接,也就是精準打擊,按成交付費。帶來一個客戶成交了按照成交的一定比例給錢。

      這其實如果看香港,這些已經是基本二手房市場里面,少數的開發商新盤,已經不用有自己的營銷,銷售完全依賴二手房中介公司的渠道整合。

      從渠道的方法看,非常簡單,派單、call客、團購、中介合作、電商(逐漸禁止)、外展、老客戶再拓展和拜訪。

      三:為什么說現在的渠道走形了?

      內場與外場的利益勾結,渠道企業的壟斷,不同渠道公司資源的重疊,對于北京(樓盤)、上海(樓盤)等一線城市來說,嚴格的限購,導致很多新盤項目的客戶只能來自二手房更新客戶。而二手房市場的一家獨大,又帶來了渠道費的獨大議價權。


    但事實上,這種客戶導流是不是一家獨大的二手房企業引入,并不確定,但對于開發商來說現在已經形成了一筆3%以上的凈利潤支出。對于很多開發商來說,現在在北京渠道已經讓人又愛又恨。

      但事實上,這種客戶導流是不是一家獨大的二手房企業引入,并不確定,但對于開發商來說現在已經形成了一筆3%以上的凈利潤支出。對于很多開發商來說,現在在北京渠道已經讓人又愛又恨。


      沒有渠道首先,沒有人氣,二手房業務員起碼可以給案場活躍點人氣。區域內如果只有一個項目做渠道,自然會導流部分搖擺型客戶,但如果基本都有渠道的情況下,渠道企業利用這一點,開始要求高收費。這導致渠道的效果越來越差,但收費越來越高。

      四:中國房地產市場過早的進入了渠道化

      大陸和香港不一樣,香港已經是存量時代,開發商的品牌建設、銷售渠道建設意義不大,而且成本非常好。

      但在當下的大陸房地產,過分依賴渠道,其實就是自殺。目前的渠道方式賺得是信息不對稱的錢,不是創造價值而是減少了各方的整體價值。

      現在部分城市的渠道收費已經變化,(1)自由經紀人或渠道人員陪同客戶到現場,并且當天成交,提供千分之四的傭金;(2)由自由經紀人或渠道人員提供有意向購買房源的客戶資料,并促成在30天內成交,提供千分之二的傭金;(3)客戶在30天內沒有成交,那么自由經紀人和渠道人員無法獲取任何傭金。


    但在北京,因為話語權的問題,渠道對渠道費的定價權,高于開發商。渠道通過10%-20%的增量客戶,收了所有營銷費的60%,甚至80%。一個項目賣完了就毫無聲音的消失了。北京過去幾年的土地,能夠賺錢的項目鳳毛麟角。這種情況下,渠道費就成了開發商的虧損。

      但在北京,因為話語權的問題,渠道對渠道費的定價權,高于開發商。渠道通過10%-20%的增量客戶,收了所有營銷費的60%,甚至80%。一個項目賣完了就毫無聲音的消失了。北京過去幾年的土地,能夠賺錢的項目鳳毛麟角。這種情況下,渠道費就成了開發商的虧損。


      這個事,背后的故事非常多,也只能少說一點。


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