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    • 一個環京代理公司項目總眼中的樓市
    • 資訊類型:熱點關注  /  發布時間:2020-02-24  /  瀏覽:6895 次  /  

     疫情蝴蝶效應,帶動著整個房地產系統發生連鎖反應。售樓處關閉、復工遙遙無期,開發商只能使出渾身解數做出五花八門的線上“自救”。


      線上賣房,效果到底怎么樣?從或真或假的紛繁數據中,我們暫時也無法得出統一結論,畢竟企業、區域、項目差異太大,而大多數企業也并未公開線上流量信息。


      為更進一步了解“整個線上情況”,和訊房產與環京某代理公司的一位資深項目負責人陳淼(化名)電話聊了近一個小時,話題涉及線上賣房、代理銷售生存現狀、疫情過后的樓市等。


      “忽而無奈,忽而又欣喜”,這是陳淼貫穿聊天的總體狀態。


      01房企線上營銷的分水嶺,來自恒大。自一個“超級大禮包”砸下,線上賣房領域濺起一片大水花。繼恒大之后,幾十家房企紛紛跟進,“禮包”呈現出越來越誘人的成色。也許房企們想得更通透了,只有禮包誘惑力足夠大,才會吸引越來越多的“蝴蝶”停落。


      陳淼所在的代理公司線上購房禮包并非來自恒大的啟發,但也經歷過“想通透”的過程。比如,認購房源的資金由原來的1萬,降至1000元;首付日期由7天之內付完延期至一個月。至于無理由退房政策,因項目而異。


      作為團隊的負責人,陳淼在線上營銷方面顯然要比其他普通員工想得更多,“低成本的資源,能用則用”,這是他的總體打法。


      據陳淼介紹,目前,他所在的代理公司線上拓客主要有兩種形式:一種是開發商在房天下、安居客、諸葛找房等第三方平臺付費開設新房端口后,免費給到代理公司,而新房端口只有開發商有資質去開通,代理公司沒有;另一種是試水直播。不過,這種方式效果并不佳,迫于也不失為一個渠道,他們還在繼續嘗試采用。陳淼分析,效果有限的原因,首先是大家不一定會點開,除非對這個項目關注的人;其次,與講解人有關,講得好的可能繼續關注,講得不好的片刻不停留。


      這些天,陳淼在考慮嘗試第三種方式,即在第三方平臺上開設二手房端口。但是這部分費用需要代理公司自己出。陳淼的想法是,費用代理公司出一部分,銷售出一部分。“不用全開,想試試的可以開通。”


      陳淼的堅持自有他的道理,他最看中的一點是價格合適,嘗試成本低。


      他算了一筆賬:比如房天下端口費,原來一個季度2700元,現在是開一個季度送一個季度,相當于一個季度的錢使用期限為半年;其他的平臺也有一些優惠政策,有的是費用減半,有的是延期使用天數。


      不過,陳淼仍舊擔心想法將“擱淺”,“雖然我這樣想,但公司層面可能會猶豫,畢竟在這樣的特殊時期,收益能夠覆蓋掉運營成本,這個不好說。”


      02“現在沒辦法主動出擊,只能被動出擊。”陳淼無奈表示。


      那么,線上效果具體什么情況呢?


      “很吃力!”陳淼繼續說,因為你沒辦法主動拓客,除了聯系老客戶外,沒有主動能聯系的新增客源,只有客戶瀏覽或主動搜索點開這個項目,你才能跟客戶聊上天。


      陳淼列了一張春節至今的“戰果單”:


      霸州:從過年至今成交9套廊坊:先賣了3套,這兩天又新增賣了幾套永清:不到10套固安:無成交涿州:上周,涿州整個區域大小開發商幾乎都無成交……


      對于線上效果,陳淼總結如下:


      1、成交的客群基本是年前聯系過的客戶,之前已經來看過房子,對價格和政策都了如指掌。


      2、投資和自住各占一半,自住買三居室的多,投資買兩居室的多。


      3、霸州賣得好,是因為占據鐵路交通和價格兩大優勢。


      涿州,17年和18年限購那段時期火了一陣子,17年涿州盤賣了8000套價值60多個億,去年各地都已解除限購后就不吃香了,現在這邊也沒有特別大的開發商的項目。


      固安,當初戰略預判失誤將房價降低了賣,此后一直以降價的形式售賣,但是中國人都是“買漲不買跌”,越降越不想買,除非是剛需,所以客戶一直沒有收進去。以前固安盤銷量占整個固安80%,現在只能占20%,還賣不過小開發商。加上位置一般,所以不暢銷。未來的應對策略是,只能重新再包裝,再定位,重新拓展新增客戶。


      4、疫情期間,大部分還是在觀望,除非這套房客戶看了很多遍,也非常了解,才會下手。


      如果還沒決定是否要買以及買哪兒房子的人,不會現在去買,客戶沒那么草率,頂多線上瀏覽了解下,真買的話還得去線下。


      據cric環京投資決策系統顯示,2020年1月,環京各城市新房市場銷量明顯回落。廊坊市區僅成交3.97萬平方米,同比下滑39.41%,總成交額5.55億元,同比下滑37.82%;而北三縣、保定、唐山地區1月份新房成交量同比降幅均在70%以上,成交量巨幅滑坡。其中唐山成交量跌幅最大,成交10.27萬平方米,同比下滑78.1%,總成交額9.65億元,同比下滑77.11%;北三縣、保定成交面積分別為3.27萬平方米、6.62萬平方米,同比分別下降了72.77%。76.99%。


      03特殊時期,“自救”對以傭金為生存根本的代理公司來說,好像是一個無力的詞匯。因為賣不了房子,就沒有傭金提成,沒有傭金連底薪都沒有的話,銷售一點錢都沒有。


      那么,代理公司的傭金在這段時期會不會提高呢?


      “沒有任何變化,我們也跟開發商提過傭金的事兒,但是也沒有得到想要的回復。”陳淼分析,我認為開發商是不愿意松這個口的,松了一個,其他都會效仿,開發商還得應付這個問題,除非是真的扛不住了。


      “這個月估計工資也不會發。銷售沒有復工,在家干不干活也無法監控,而且現在線上工作量只需要花半個小時就可以全部搞定,不發工資也正常。這個行業就是這樣,除非是那種上市公司必須要求發的才發,小的代理公司沒有這樣的明文規定。”陳淼繼續補充說,雖然還沒到發工資的日子,公司層面也沒有明確說到底給不給工資,但聽說其他代理公司都沒有,所以大家也就認為是沒有。


      這就意味著,陳淼帶領的50人團隊,現實情況就是:這段期間的收入可能為0。


      雖然金錢不是萬能的,但是沒錢是萬萬不行的。沒有收入引發的連鎖反應就是員工在家工作積極性的兩極分化:


      有些人能想明白事兒,畢竟銷售掙的就是傭金,沒有客戶就沒有錢,所以即便再難努力的人也還會積極工作拓展客戶。這是在為自己掙錢。


      但是年輕一點兒的,尤其是90后積極性差一點。說實話,一代比一代難管,時代不一樣,價值觀不一樣,人的想法也會不同。陳淼說,作為管理層,他最近也在思考一個問題:如何讓企業文化影響個人的行為!


      不過,陳淼并不擔心員工離職率。在他看來,銷售行業離職率其實并不高,尤其是對干了一兩年以上的銷售來說,他們并沒有其他更多的專業技能,換行業很難,而去其他公司做銷售,待遇也都相差不多,沒有換的必要。此外,現在很多公司都還在裁員,也沒有更多的進入機會。


      04這段時間,陳淼除了線上賣房工作外,還在線上組織員工培訓,包括業務內容培訓、線上營銷培訓以及員工之間進行線上聯賣PK模擬,“雖然掙不到錢,但還是希望大家能夠學到知識。保持學習的狀態。”


      陳淼現在就盼著趕緊復工、上班,他預估2月底或三月初復工。


      對于疫情過后的樓市,陳淼持樂觀態度。


      他說,疫情后的銷量肯定會好起來,房價大概率上漲,尤其政策利好的區域,比如落戶政策、鐵路開通政策,房價上漲情況更加明顯,但房住不炒基調下,不會一下子上漲起來,只是總體呈上漲趨勢,肯定不會大降。


      陳淼的判斷依據是,按照以往規律,非典之后、08年金融危機之后,國家都會出臺相關利好政策刺激樓市。這次疫情,對經濟必然產生一定影響,房地產作為支撐經濟發展的大行業,國家還是會出臺各種利好政策刺激樓市暖起來。樓市火了,銷量上去了,開發商也才會有更多的錢去拿地。


      “如果房價上漲,現在線上認購房源的客戶,無理由退款率就低,企業流量轉化率就高;如果房價下跌,可能很多人就會退款,轉化率就低。”陳淼認為,為了求穩,避免集中退房引發的系統性風險,房價也不會大降。


      目前疫情期間,“真降價OR JUST噱頭”也成為當下大眾討論的焦點。不過,一般來說,開發商尤其對“降價”非常謹慎,不到萬不得已不會輕易采取降價措施。


      陳淼說,公司代理的房子,目前也沒有降價行動,只是在優惠方面,恢復了春節期間的折扣力度,但頂多也就是打個9.5折或9.3折,稍微便宜了一點點。


      “據我所知,各大開發商也并未采取斷崖式降價措施。”陳淼說,可能現在只有恒大降得多一些,但仔細算下來,也并未降很多,頂多降低了10%的價格。


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